在一家貿(mào)易公司www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作的時(shí)候，接觸過(guò)一家澳洲的客戶，這個(gè)客人算是澳洲較大的采購(gòu)商。是通過(guò)美國(guó)拉斯維加斯展會(huì)認(rèn)識(shí)的。當(dāng)時(shí)他們對(duì)我們的一款牛皮面橡膠底的防水登山鞋很感興趣。從討價(jià)還價(jià)開(kāi)始，我就感覺(jué)到客人是個(gè)中高手。開(kāi)始客人要我按最小訂貨量3000雙報(bào)FOB香港價(jià)格（100%L/C AT SIGHT ），我報(bào)了$15.5P/P(PER PAIR)�？腿嘶亓朔夂芎�(jiǎn)單的郵件： 
    You really gave me a jump。 Your quotation of pro-mountain bootie was 15% higher than other vendors’。 I have to put it pending。 (你把我嚇了一跳，你的登山鞋報(bào)價(jià)比其它的貿(mào)易商高出15%，我只好先擱置一邊了。) 
    看了客人這封郵件后，我想：你也把我嚇一跳呢，這款登山鞋工廠給我的報(bào)價(jià)是13.5USD。我們的底價(jià)是15USD。[也就是我們貿(mào)易商只有10%左右的毛利（因?yàn)槔锩婧�貿(mào)易公司的管理費(fèi)約2-3%）。但報(bào)價(jià)時(shí)絕對(duì)不能只報(bào)15USD。不然客人殺價(jià)下來(lái)，你連10%毛利都得賠進(jìn)去，除非你不想接單。也就是如果你是貿(mào)易公司，你想賺10%的毛利，那么你報(bào)價(jià)給客人時(shí)應(yīng)該多報(bào)出幾個(gè)點(diǎn)，這是準(zhǔn)備跟客人講價(jià)用的]。而且我從客人的郵件中找到了破綻，如果其它的貿(mào)易商比我低這么多，你找其他人買(mǎi)就好了，何必PENDING。所以當(dāng)時(shí)我采取的策略就是，以不變應(yīng)萬(wàn)變；客人投石問(wèn)路的意思是想逼我馬上亮出底價(jià)，嘿嘿，哪那么容易。你PENDING我也PENDING，看看誰(shuí)先沉不住氣。我沒(méi)有給客人回郵件。(注：在國(guó)際貿(mào)易中，客人通知某個(gè)張訂單因單價(jià)，數(shù)量或交貨期需要重新考慮，或打樣不通過(guò)，訂單進(jìn)度要PENDING；你可以不用回復(fù)，等待進(jìn)一步消息，這樣做不算失禮。)
    過(guò)了三天，客人沉不住氣了，放出了一塊特大的誘餌想讓我上鉤： 
    We have 20，000PRS Urgent order for Pro-mountain bootie， the latest time of delivery should be the first half of Aug。 Please promptly send 2 colors lab-dips for our approval。 Our target price is 14.75USD/PR; hope it is a good premise to the success of our first cooperation。 Following is the order details:
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    Please oblige me with a reply as quick as possible。
    (譯文) 我們有兩萬(wàn)雙登山鞋的緊急訂單，最遲的交貨期是八月份的上半月。請(qǐng)馬上寄來(lái)兩個(gè)顏色的鞋面料色卡給我們確認(rèn)。我們的目標(biāo)價(jià)是14.75USD/雙。希望這個(gè)價(jià)格是我們首次合作成功的前提。下面是訂單明細(xì)。請(qǐng)盡快賜復(fù)為盼！ 
    我想，一般的貿(mào)易公司接到這樣的信件，肯定是采用借刀殺人的方式，順手接過(guò)客人的軟刀子往工廠那猛砍。呵呵！也就是我的底價(jià)是15USD，工廠的報(bào)價(jià)是13.5USD，那么要工廠降個(gè)0.25USD也不是不可能的事情。但是這樣做只是便宜了客人，對(duì)貿(mào)易公司及工廠都沒(méi)有好處，因?yàn)槟阋晃兜膲旱坠�廠的價(jià)格，工廠有可能被迫偷工減料，品質(zhì)也可能會(huì)出問(wèn)題。那么你跟客人的生意也做不長(zhǎng)久。工廠以后也不敢再跟你配合。因?yàn)槲抑�道所有原材料的價(jià)格及工廠的大致加工管理成本，工廠報(bào)的價(jià)格還是比較合理的。
    另外一點(diǎn)，我對(duì)客人說(shuō)的20，000PRS的數(shù)量也持懷疑態(tài)度，因?yàn)閱蝺r(jià)都還沒(méi)確定。所以我回了封信給客人，把價(jià)格咬得很緊： 
    Thank you for calling off the pending state of the order。 I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning。 The Tracking No is ******。 Please note， thanks!
    As for the unit price， I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail。 Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30P/P。 We sure hope you would see our pure wishing which was to set up the mutually profitable cooperation with you。 Following is the quotation details for your review:
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    Await your prompt reply。
    (譯文)：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)（呵呵）。今天上午我通過(guò)聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是******，請(qǐng)知悉，謝謝！ 至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙$15.30。真誠(chéng)希望你能看到我們想跟你建立互利合作的心愿。下列是我們報(bào)價(jià)的明細(xì)供你參考：--------------，請(qǐng)盡快回復(fù)為盼！ 
    說(shuō)我跟工廠進(jìn)行了談判其實(shí)是跟客人虛晃一槍?zhuān)�并沒(méi)有那回事，工廠是不可能知道我實(shí)際接單的價(jià)格的。我在信中的列出了我報(bào)價(jià)的依據(jù)。里面詳細(xì)列出了每一個(gè)項(xiàng)目的單價(jià)如原材料購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格，加工費(fèi)，各雜項(xiàng)的開(kāi)支等等，還包括工廠及貿(mào)易公司的預(yù)期毛利。我的報(bào)價(jià)策略是虛虛實(shí)實(shí)，虛中有實(shí)，實(shí)中有虛。比如材料的價(jià)格方面，客人有可能問(wèn)得到，所以我報(bào)得比較實(shí)，但也高出1-2個(gè)點(diǎn)左右。而人工及管理費(fèi)，稅金等就比較虛，但也不能太離譜。總之不管客人問(wèn)到哪一項(xiàng)，我都有心理準(zhǔn)備跟客人解釋清楚。
    我以為都說(shuō)到這份上了客人再怎么樣也該接受了，沒(méi)想到此客人以退為進(jìn)又出怪招： 
    I am appreciated your great efforts for ornamenting this suffering order to a mysterious jashmak。 But your last quotation still seemed like an air castle which made me failed to reach for。 We all need survive and do not necessarily spend too much time on the price issue。 Let’s settle on the price to 15USD/PR， which is that I can ultimately accept。 Therefore the total quantity will be reduced to 10，000PRS。 Please do not shilly-shally again。 An early reply will be much obliged。
    (譯文) 我非常感謝你們巨大的努力給這張多災(zāi)多難的訂單披上神秘的面紗。只是你們上次的報(bào)價(jià)還是象空中樓閣一樣讓我可望而不可及。我們都需要生存，不一定要花太多時(shí)間在價(jià)格問(wèn)題上。就讓我們把價(jià)格定在15USD一雙吧，這是我最終所能接受的價(jià)格了， 由此，此訂單的總數(shù)將減少到1萬(wàn)雙。別再猶豫了，請(qǐng)盡快回復(fù)。 
    看了這封郵件，我總算弄清楚了客人開(kāi)始說(shuō)的2萬(wàn)雙的訂單數(shù)量只不過(guò)是想以虛假的大訂單數(shù)量套出我的價(jià)格底線。我也是第一次收到這種夸張及幽默并帶有調(diào)侃的英文商務(wù)信函。到了這個(gè)份上，雖然已經(jīng)把價(jià)格爭(zhēng)取到了我的目標(biāo)價(jià)了，但也不能這么爽快的答應(yīng)客人，得在付款方式上做做文章，因?yàn)?00%L/C AT SIGHT雖然已經(jīng)是很不錯(cuò)的付款方式了，但由于客人有說(shuō)過(guò)要指定香港的某家驗(yàn)貨行來(lái)驗(yàn)貨，所以客人占的優(yōu)勢(shì)很大，也就是主動(dòng)權(quán)仍然在客人手里，所以在這種時(shí)候要客人給訂金是必要的，但必須利用這個(gè)講價(jià)的機(jī)會(huì)提出來(lái)： 
    Your last mail made me trouble sleeping whole night。 Moreover， this suffering order took me for a drowsed weekend。 After a thorough discussion to those concerned， we finally accept the price of $15 per pair。 But the payment terms indeed need change to 50% T/T deposit with 50% L/C at sight because we have to pay dearly for raw materials。 This is the only condition I can give you under your price issue。 ……。。Await your early reply。
    (譯文) 你的上封郵件讓我徹夜難眠，這張多災(zāi)多難的訂單更讓我度過(guò)了一個(gè)昏昏沉沉的周末。經(jīng)過(guò)與相關(guān)人員仔細(xì)商量，我們最終同意你提出的每雙15USD的價(jià)格。但付款方式絕對(duì)應(yīng)該更改為50%的TT訂金及50%的即期L/C，因?yàn)槲覀円�花很大的成本去�?gòu)買(mǎi)原材料。這是我們?cè)谀愠龅膬r(jià)格下唯一能接受的條件了。希望你早日回復(fù)
    這封信發(fā)出后，客人也坐不住了，直接打電話來(lái)跟我商量了很久，最后定下來(lái)的付款方式是50%的訂金，50%余款見(jiàn)提單傳真件后兩周內(nèi)支付（后T/T）。客人要求我們公司讓香港匯豐銀行出具一封保函，意思是如果我們不能如期出貨，需全數(shù)退回訂金并賠償2萬(wàn)美金的損失。由于我們公司在香港有辦事處，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)安排船期及結(jié)匯，大部都在香港匯豐銀行結(jié)算的。所以開(kāi)個(gè)保函不成問(wèn)題。另外我還了解了，客人找的澳洲的貨代其合作的香港貨代公司跟我們公司一直都有生意往來(lái)。在驗(yàn)貨行的問(wèn)題上，我耍了個(gè)小聰明，我告訴客人說(shuō)，如果他直接跟這家驗(yàn)貨行聯(lián)系的話，他們的報(bào)價(jià)會(huì)高出兩三百美金，而且中間環(huán)節(jié)太多，也不利于我們安排進(jìn)度，提早安排驗(yàn)貨及出貨等；不如我們香港公司跟他們聯(lián)系驗(yàn)貨事宜，我們先支付費(fèi)用，到時(shí)再?gòu)呢浛钪薪Y(jié)算�？腿艘泊饝�(yīng)了。為什么要這樣呢，因?yàn)檎l(shuí)出錢(qián)誰(shuí)就是老大，由我們這邊先出錢(qián)，驗(yàn)貨行至少不會(huì)故意挑毛病。我們出貨也會(huì)比較順。如果由客人先出錢(qián)，由客人去聯(lián)系，這里面就有可能存在問(wèn)題�？腿酥灰�交代驗(yàn)貨行驗(yàn)嚴(yán)一點(diǎn)。就可能有麻煩。
    跟客人談妥后，我發(fā)了一封傳真把細(xì)節(jié)寫(xiě)清楚給客人，并要求客人簽字回傳。然后我把工廠老板找來(lái)，把訂單的重要性跟他談了，并要他把單價(jià)從13.5USD減到13.4USD，開(kāi)始工廠有點(diǎn)不愿意，我說(shuō)，我們公司很重視這個(gè)客人，很重視這張訂單，為了保證品質(zhì)及交貨期，我們破例先付50%的訂金。工廠老板一聽(tīng)還有訂金，馬上答應(yīng)了13.4USD的接單價(jià)。也跟我簽了一份書(shū)面的協(xié)議，如果不能按期出貨需全數(shù)退回訂金并賠償3萬(wàn)美金的損失。（我當(dāng)時(shí)www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作的臺(tái)灣貿(mào)易公司很大，在美國(guó)及香港都有辦事處，一年的營(yíng)業(yè)額在2億美金左右，下單的工廠也都是臺(tái)資廠。我們公司跟工廠結(jié)算方式都是無(wú)訂金的出貨一個(gè)月后全數(shù)付清。）
    總結(jié)，一張訂單的洽談和整個(gè)流程的安排，如同打一場(chǎng)戰(zhàn)役一樣，來(lái)不得半點(diǎn)馬虎，一個(gè)小環(huán)節(jié)出問(wèn)題，有可能就會(huì)造成很難挽回的后果。另外一點(diǎn)，一個(gè)好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，應(yīng)該首先考慮公司的利益然后是相關(guān)工廠的利益，而不能只考慮個(gè)人利益（抽成）或老外的利益。這件案例換了一個(gè)人，在客人出價(jià)14.75USD時(shí)，有可能報(bào)給老板，讓老板同意接受，或壓工廠的價(jià)來(lái)跟老外成交。反正我接多少訂單抽多少，你公司是否賺錢(qián)我才不管呢。

外貿(mào)親歷：成交一筆大訂單的全過(guò)程(b)
澳洲客人STEPHEN已付50%的訂金，其余是T/T見(jiàn)提單傳真件后兩周內(nèi)支付。這批貨我們是提早一個(gè)多星期就交到香港貨代的手里。一般香港到澳洲墨爾本的船運(yùn)時(shí)間是18天左右�？墒强腿舜_認(rèn)收到提單傳真件約兩個(gè)多星期了，還沒(méi)有匯款進(jìn)來(lái)。當(dāng)香港辦事處的經(jīng)理打電話通知我此事時(shí)，已經(jīng)過(guò)了二十幾天了，估計(jì)船已經(jīng)到了墨爾本。我連發(fā)了兩張URGENT抬頭的傳真及郵件去給客人，客人均沒(méi)有回復(fù)。打電話去STEPHEN公司，小姐說(shuō)老板出國(guó)參展去了，并說(shuō)老板有電話回來(lái)會(huì)告之此事的，讓我們不用著急。
    我想在這時(shí)，如果你身臨其境的話可能會(huì)感受到那種無(wú)形的壓力。雖然此時(shí)老板及總經(jīng)理都沒(méi)有吭聲，雖然此單在收到客人訂金的時(shí)候老板還打電話來(lái)說(shuō)做得很好，但是問(wèn)題出來(lái)的時(shí)候，大家可是大眼瞪小眼的，象看怪物一樣，因?yàn)榇丝腿嘶�本上跟我是單線聯(lián)系。而且公司已經(jīng)把余款給工廠了。更關(guān)鍵是，客人的葫蘆里到底賣(mài)的是什么藥？！如果從心理上來(lái)分析，客人不可能白白的付出幾萬(wàn)美金的訂金而不要貨了，除非他是瘋子。但當(dāng)時(shí)我是第一次跟澳洲的客人做生意，對(duì)那邊的情況不是很了解，更不知道客人的貨能在碼頭放多久，所以不明白客人為什么寧愿交滯港費(fèi)而不提貨。因此當(dāng)時(shí)的壓力是可想而知的。我認(rèn)為一名好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員的心理素質(zhì)是通過(guò)一些磨難煉出來(lái)的。如果換了一個(gè)沒(méi)有責(zé)任感的人，他可能會(huì)想，反正付款方式后來(lái)老板也同意了，香港辦事處負(fù)責(zé)收匯，客人不匯款關(guān)我什么事？可是，一名好的業(yè)務(wù)員，他有責(zé)任心，他會(huì)把公司當(dāng)成是自己的，那他就會(huì)去想辦法解決問(wèn)題，也許解決問(wèn)題后他個(gè)人沒(méi)有任何好處，可是他所得到是處理問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)和心理素質(zhì)的提高，這是用錢(qián)買(mǎi)不來(lái)的。一個(gè)人最看不開(kāi)的就是個(gè)人的利益，可是我認(rèn)為，如果一個(gè)人在www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作中時(shí)時(shí)都把個(gè)人的利益擺在第一位的話，那他可能永遠(yuǎn)都不會(huì)進(jìn)步。
    客人這樣做的目的就是想在心理上把我們拖跨，然后再提出要我們打折，這是國(guó)際上慣用的一種手段，但如果處理不當(dāng)，可能造成的損失會(huì)更大。這種客戶你還不能說(shuō)他是騙子，他只不過(guò)是做生意的手段精明而已。
    當(dāng)時(shí)我想，一定要想辦法逼客人露面。我給香港經(jīng)理打了個(gè)電話，讓他通過(guò)香港的貨代公司查一下澳洲其他大的鞋類(lèi)采購(gòu)商的電話及傳真號(hào)碼。他很快就幫我找到了三家澳洲大采購(gòu)商的材料。
    我給這三家公司都發(fā)了一份內(nèi)容相同的傳真： 
    Dear Sirs，
    Here is a Branch of Taiwan XXXX Trading Co。， Ltd in Chinese mainland。 Your info was given us by XXXX， one of the biggest HK forwarder。 About 40 days ago， XXXX Corp placed an order with us for 10，000PRS pro-mountain bootie。 The goods had passed the final inspection by HK **** certification Company and have arrived Melbourne port for a few days。 Unfortunately， XXXX Corp is facing the financial crisis and they could not afford to make payment for goods， which is the reason for why we have got to resell the goods。 Please review to Page 1 for shoe illustration and description， Page 2 for final inspection report， Page 3 for B/L copy。 We shall be pleased to receive further inquiries from you for price and sample。 Your enquiry will be replied as soon as possible。
    Our Contact Info:
    Australian Forwarder Info:
    Best wishes，
    (譯文)：敬啟者，我們是臺(tái)灣XXXX貿(mào)易股份有限公司的中國(guó)分部，我們從一家香港的大貨代公司那得知貴公司的材料。大約40天前，XXXX公司下了10，000雙登山鞋的訂單給我們公司；目前這批貨已通過(guò)香港****檢驗(yàn)行的驗(yàn)貨且到達(dá)墨爾本已經(jīng)有幾天了。不幸的是，XXXX公司目前正面臨財(cái)政危機(jī)，他們無(wú)法付款提貨，所以我們只好將此批貨物轉(zhuǎn)賣(mài)。請(qǐng)參看傳真的第一頁(yè)，鞋型圖及產(chǎn)品描述，第二頁(yè)為驗(yàn)貨報(bào)告；第三頁(yè)是提單復(fù)印件。我們歡迎您就價(jià)格及樣品的問(wèn)題提出詢問(wèn)并會(huì)盡快回復(fù)您的問(wèn)題。 
    我們的聯(lián)系材料：
    澳洲貨代的聯(lián)系材料：
    商祺！ 
    這封信有兩個(gè)意圖，第一，如果STEPHEN的公司真的有什么問(wèn)題的話，我們可以盡快轉(zhuǎn)賣(mài)此批貨物。所以我給他們的材料是比較齊全的。第二就是為了引蛇出洞，看看STEPHEN到底想耍什么花招。所以我發(fā)了此信的第二天，馬上又給STEPHEN寫(xiě)了份緊急的傳真(之前寫(xiě)了好幾封傳真及郵件他都沒(méi)有回復(fù))： 
    Dear Stephen，
    Since then we have been waiting for you for over one month， but no further responses have been received from you。 We have to resell the goods to other Australian importers in order to bail us out of difficulties。 This is the only thing we can do under the circumstances。 Hope you understand!
    Best wishes，
    （譯文）我們等了你一個(gè)多月了，一直沒(méi)有收到你的任何回應(yīng)。我們只有轉(zhuǎn)賣(mài)此批貨給其它的澳洲買(mǎi)家以擺脫困境。在目前的情勢(shì)下我們也只能這樣做了，希望你理解！ 
    狡猾的Stephen收到傳真后并沒(méi)有馬上回復(fù)，他可能是認(rèn)為我在跟他鬧著玩的，想引他出來(lái)，因?yàn)樗�知道我之前并沒(méi)有跟其它的澳洲客人做過(guò)生意；第三天，大概是澳洲的貨代告訴他有其它的澳洲買(mǎi)家在詢問(wèn)此批貨的事情。他有點(diǎn)緊張了，在沉默了一個(gè)多月后，終于實(shí)施了他蓄謀已久的計(jì)劃，同時(shí)給我發(fā)了封緊急傳真和郵件： 
    Dear Sunny，
    Business is now rather difficult; it goes pretty tough day to day。 I was full of confidence in attending shoe show abroad but failed to accomplish the purpose desired。 That is the reason I never responded your messages。 Sorry Sunny。 Almost every month I have to pay off a sizeable amount for dozens of containers。 Borrow from Peter to pay Paul that reminds me of an old saying of “Money Talks”。 So I often ask for help from suppliers to tide me over until I recall the part of currency issued。 If you give 2% discount of the total sum of pro-mountain booties to me， I shall arrange the remittance immediately。 Thank you for your cooperation in this matter。 Please confirm by return。
    Best wishes，
    (譯文) 現(xiàn)在生意很難做，日子天天不好過(guò)。滿懷信心出國(guó)參展，灰頭土臉空手而回。抱歉SUNNY，這就是我一直沒(méi)回復(fù)的原因。 幾乎每個(gè)月我都要為幾十個(gè)柜子付一大筆錢(qián)；我不得不拆東墻補(bǔ)西墻；這使我想起一句俗話：錢(qián)是萬(wàn)能的。因此我經(jīng)常請(qǐng)求供應(yīng)商幫忙擺脫困境直到資金回籠。如果在這批登山鞋的總金額的基礎(chǔ)上你能給我2%的折扣，我會(huì)馬上安排匯款。謝謝你的合作。請(qǐng)盡快確認(rèn)及回復(fù)。 
    我認(rèn)為，做生意應(yīng)該講原則，講信用，既然大家原先已經(jīng)簽好的協(xié)議是見(jiàn)到提單傳真件后兩周內(nèi)匯款的，即使你客人真有困難，也可以把問(wèn)題擺出來(lái)大家商量，只要是誠(chéng)心誠(chéng)意的，總會(huì)有解決的辦法，不應(yīng)該這樣把人家涼在那一個(gè)多月，也不給個(gè)答復(fù)。做為一個(gè)打工的，不管是國(guó)內(nèi)還是國(guó)外，7萬(wàn)多美金都不是個(gè)小數(shù)目，即便是老板不追究責(zé)任，做為我當(dāng)事人在精神上都很難承受，玩這種花招太沒(méi)意思，這種客人如果不給他點(diǎn)教訓(xùn)，他以后還會(huì)去用同樣的方法對(duì)付別人。     CFM。TTL SUM OF T/T: $72，000 (DDT 2% DISCOUNT) +$450(INSPTN COSTS) =$72，450。
    PLS ARRANGE T/T ASAP， IN ORDER TO OUR T/R
    [確認(rèn)！T/T總金額為：$72，000(已扣除了2%的折扣)+ $450(檢驗(yàn)費(fèi)) =$72，450。 請(qǐng)盡快安排匯款以便我們電放] [注：TTL=TOTAL；DDT=DEDUCT；INSPTN=INSPECTION；PLS=PLEASE；ASAP=AS SOON AS POSSIBLE；T/R=TELEX RELEASE]
    回完傳真后，我跟老板通了個(gè)電話告之此事并說(shuō)明了我的計(jì)劃，老板同意這樣處理；只是說(shuō)最好別撕破臉，因?yàn)檫@個(gè)客人后續(xù)的幾個(gè)款式我們正在打樣。我跟老板說(shuō)我會(huì)掌握分寸的。然后我跟香港辦事處的經(jīng)理打了電話，說(shuō)如果收到客人的匯款單據(jù)先不用急著電放或寄出提單。等我進(jìn)一步的通知。
    客人收到我回簽的傳真后非常高興，第二天就把錢(qián)匯出來(lái)了。但我也消失了三天。在這三天中，客人打了電話我都不接，傳真也不回，他打電話去香港問(wèn)，香港辦事處經(jīng)理回答說(shuō)提單在我手里等等，他也不知道我去哪了。三天后，我給客人各發(fā)了一封傳真及郵件： 
    I had to run away from my creditor whom I made a usurious loan。 Since I swallowed your promise of paying the rest within two weeks， I signed an agreement with factory without permission of my boss that we would pay off the balance after three weeks of delivery。 The mischief of this case was that you didn’t keep your promise; I had no choice but to go to the Jews in order to keep my words to factory。 My company could do nothing for me under such circumstance。 Now the interest of usury is moving up to $3，000。
    Whoever will be accountable for one’s actions， and so do we! I will not release the B/L till you pay off the interest of $3，000 because you wreaked the mischance。 Please note， thanks!
    (譯文) 我借了高利貸不得不四處躲債。因?yàn)槲逸p信了你說(shuō)的兩周內(nèi)支付余款的諾言，所以我未經(jīng)老板允許就跟工廠簽訂了一個(gè)協(xié)議，我們?cè)诠�廠出貨三周后將余款付清給工廠。這件事情壞就壞在你沒(méi)有信守諾言而我為了不對(duì)工廠失信，沒(méi)有別的選擇只好去借高利貸了。在這種情況下，我們公司不能幫我做什么�，F(xiàn)在高利貸的利息已經(jīng)達(dá)到$3，000。
    無(wú)論誰(shuí)都要為自己的所作所為負(fù)責(zé)，我們也一樣。因?yàn)檫@個(gè)倒霉的事情是你造成的，所以我會(huì)等你付了$3，000的利息后才放提單。請(qǐng)知悉，謝謝！ 
    STEPHEN收到此傳真后，打電話來(lái)跟我吵了很久，開(kāi)始威脅說(shuō)要告我，我說(shuō)歡迎他來(lái)中國(guó)來(lái)跟我打官司。我又說(shuō)：我是答應(yīng)給你2%的折扣，但我并沒(méi)有答應(yīng)你不用付延期付款的利息；這件事情給我精神上也造成很大傷害，我又怎么跟你算呢？ 最后他也沒(méi)辦法，只好同意再付$3，000。其實(shí)我并沒(méi)有多要他一分錢(qián)；他本來(lái)已經(jīng)拖延付款了，還要要挾我，讓我們打拆，天下哪有這種道理！
    這件事情過(guò)去一周后，我主動(dòng)先給STEPHEN寫(xiě)了封郵件談及有關(guān)新款式打樣確認(rèn)的事情。在郵件的最后我加了一句：Let’s get over bygones， embrace the future! (讓我們忘掉過(guò)去，擁抱未來(lái))。STEPHEN在回信中也表示，非常愿意跟我合作及交朋友，希望大家都不要再提過(guò)去的事情。