隧道視野效應(yīng)是指一個(gè)人若身處隧道，他看到的就只是前后非常狹窄的視野。這樣這個(gè)人在www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作中或生活中往往難拓心路，視野不寬，腳下的路就會(huì)越走越窄。而在營(yíng)銷(xiāo)管理中也會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，可能會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)人員的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作熱情，最終將導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作很難開(kāi)展。如何避免產(chǎn)生“隧道視野”，本文認(rèn)為應(yīng)該從CEO、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)三個(gè)方面進(jìn)行考慮。作為CEO，應(yīng)實(shí)行運(yùn)籌營(yíng)銷(xiāo)，構(gòu)建企業(yè)的良好溝通氛圍；作為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)，也要積極跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)；其他部門(mén)，則要理解營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀。

    營(yíng)銷(xiāo)人員之間在交流時(shí)，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到象這樣的抱怨：“他們（其他部門(mén)）根本不懂營(yíng)銷(xiāo)”，“如果沒(méi)有我們跑市場(chǎng)，公司哪來(lái)的利潤(rùn)”，“這樣的產(chǎn)品，怎們能賣(mài)的出去”……。盡管這只是一些私底下的抱怨，并未上升到?jīng)_突的層面，但是這種現(xiàn)象無(wú)論對(duì)個(gè)人發(fā)展，還是對(duì)公司的發(fā)展都是有害的。

    仔細(xì)分析，不難發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象產(chǎn)生的原因:即隨著營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)地位的不斷提升，使這一系統(tǒng)的人認(rèn)為是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的員工，是自己在創(chuàng)造利潤(rùn)，這在管理學(xué)中稱(chēng)之為“隧道視野”效應(yīng)，即一個(gè)人若身處隧道，他看到的就只是前后非常狹窄的視野。看似十分簡(jiǎn)單的道理，卻在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中十分普遍。

    原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)的緊密配合，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)，然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)也不例外。營(yíng)銷(xiāo)人員和其他部門(mén)人員具有不同的背景和企業(yè)文化，不同的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作目標(biāo)和www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作方式，大家往往從自己的角度去確定公司的目標(biāo)和解決各種問(wèn)題。再加上和其他部門(mén)疏于溝通，其他部門(mén)的人又往往把營(yíng)銷(xiāo)只看作是銷(xiāo)售部門(mén)的事情，于是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)就和組織漸行漸遠(yuǎn)，逐漸形成一個(gè)孤島。

    從理論上來(lái)講，企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈?zhǔn)腔�于客�?hù)的整合與管理，營(yíng)銷(xiāo)不單單是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，它是全體管理者的責(zé)任。如何避免產(chǎn)生“隧道視野”既是決策者也是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須予于重視的事情，應(yīng)該從CEO、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和其他部門(mén)三個(gè)方面進(jìn)行考量。

    一、CEO——運(yùn)籌營(yíng)銷(xiāo)

    首先，作為CEO，營(yíng)造企業(yè)的溝通氛圍，是理所當(dāng)然的責(zé)任。但是很多企業(yè)的企業(yè)文化卻并沒(méi)有鼓勵(lì)溝通的內(nèi)容，如果不想因?yàn)闇贤ú粫扯鴥?nèi)耗的話，就應(yīng)努力在企業(yè)中營(yíng)造一個(gè)良好的溝通氛圍。在“摩托羅拉”投資的外國(guó)公司中，非常注重克服由于文化背景不同帶來(lái)的溝通障礙，從而營(yíng)造一種充分而平等的溝通氛圍。“我們所有的管理者辦公室的門(mén)都是絕對(duì)敞開(kāi)的，任何職工在任何時(shí)候都可以直接推門(mén)進(jìn)來(lái)，與任何級(jí)別的上司平等交流”�！澳ν辛_拉”采取這樣的溝通方式取得了驚人的效果，員工統(tǒng)一思想、統(tǒng)一信息，對(duì)公司宗旨的理解越來(lái)越接近管理層的意圖，各種措施得到有效實(shí)施，公司上下協(xié)調(diào)，最終達(dá)到完成目標(biāo)的目的。

    這個(gè)例子表明:企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該為員工營(yíng)造(續(xù)致信網(wǎng)上一頁(yè)內(nèi)容)一個(gè)交流的平臺(tái)，能包容各種不同意見(jiàn)，不要隨意打擊下屬的積極性。有些企業(yè)采取“頭腦風(fēng)暴法”，把問(wèn)題拿出來(lái)，每個(gè)人都可以說(shuō)，什么意見(jiàn)都能講，慢慢地再把它總結(jié)出來(lái)。方法很多，關(guān)鍵一點(diǎn)還是能包容不同的意見(jiàn)，企業(yè)要慢慢營(yíng)造這種氣氛。

    第二，發(fā)揮協(xié)同產(chǎn)生效率。

協(xié)同配合，以提升企業(yè)運(yùn)作效率，是現(xiàn)代管理學(xué)越來(lái)越受到重視的思想；企業(yè)作為由許多個(gè)體組成的群體性組織，個(gè)體價(jià)值觀的差異、行為方式和價(jià)值取向的不同、對(duì)企業(yè)目標(biāo)理解的偏差，都會(huì)使個(gè)體的行為偏離原來(lái)企業(yè)所設(shè)定的軌跡，直接導(dǎo)致執(zhí)行力弱化、執(zhí)行效率低。這時(shí)，協(xié)作、統(tǒng)一目標(biāo)和方向就顯得尤為重要，采購(gòu)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)等各部門(mén)協(xié)同作戰(zhàn)，以企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈管理實(shí)現(xiàn)上下級(jí)部門(mén)之間、前后道工序之間的協(xié)作配合成為眾多企業(yè)追求的目標(biāo)。
    日本企業(yè)可謂這方面的表率，無(wú)論是索尼、松下，還是三洋、卡西歐，一旦公司的戰(zhàn)略確定之后，企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)的核心部門(mén)確定之后，其他部門(mén)都會(huì)不遺余力地配合該部門(mén)的運(yùn)作，從基層員工到高層管理者，這種協(xié)作的理念已經(jīng)化身為具體的行動(dòng)。所以，無(wú)論是技術(shù)的索尼，還是銷(xiāo)售的松下，都有很好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

    第三，進(jìn)行結(jié)構(gòu)流程調(diào)整，組建跨職能團(tuán)隊(duì)�！翱缏毮軋F(tuán)隊(duì)”在日產(chǎn)復(fù)興計(jì)劃中曾起過(guò)舉足輕重的作用。2004年海信營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合，將物流、市場(chǎng)支持、媒體及財(cái)務(wù)等內(nèi)部公共管理資源整合為統(tǒng)一平臺(tái)，基本上，成功企業(yè)都擁有跨職能的團(tuán)隊(duì)，不同組織層次的人員間也有著密切的交往；而在不太成功的企業(yè)中，只有33%的企業(yè)擁有跨職能的團(tuán)隊(duì)，只有53%的企業(yè)其文化鼓勵(lì)所有層次的經(jīng)理和下屬進(jìn)行非正式的交談。

    二、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)——跳出營(yíng)銷(xiāo)

    對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)，也要積極跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)，思維不能局限于自身的“一畝三分地”。不拓心路，難開(kāi)視野。兩眼緊盯住客戶(hù)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要“環(huán)顧四周而言他”，生產(chǎn)、研發(fā)、工程、人力資源等等。

    其主要舉措主要有二:首先要學(xué)會(huì)向上管理。管理的對(duì)象是誰(shuí)？一直都是一個(gè)似乎明確但又非常不明確的問(wèn)題，很多人都認(rèn)為這是一個(gè)常識(shí)性的問(wèn)題，不需要過(guò)多的探討。這樣的思維定式帶來(lái)了許多問(wèn)題。它導(dǎo)致對(duì)于管理者的社會(huì)義務(wù)和管理者的責(zé)任之間出現(xiàn)沖突，結(jié)果無(wú)法協(xié)調(diào)社會(huì)責(zé)任與經(jīng)濟(jì)績(jī)效之間的關(guān)系，更不知道什么樣的社會(huì)反應(yīng)才是正確的反應(yīng)，以及管理者應(yīng)該對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)。我們必須修改我們的管理思維定式。

    上包括上級(jí)、總部職能部門(mén)，向上管理的目的是合理利用資源、建立合作關(guān)系、保障信息的貫通。管理需要資源，資源的分配權(quán)力在上司手上，這也是由于管理的特性決定的。因此，當(dāng)需要進(jìn)行管理的時(shí)候，所需要做的就是獲得資源，這樣就需要對(duì)上司進(jìn)行管理。我們可以這樣定義向上管理：“為了給你、你的上司和公司取得最好成績(jī)，而有意識(shí)地配合你的上司一起www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作的過(guò)程”。所以，向上管理的內(nèi)容就包括:第一，適合彼此的需要和風(fēng)格;第二，分享彼此的期望;第三，相互依賴(lài)、誠(chéng)實(shí)和信任。

    其次學(xué)會(huì)換位思考。作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)或是營(yíng)銷(xiāo)人員，如果能夠履行好自己的職責(zé)，那么更重要的是多了解其他部門(mén)的業(yè)務(wù)運(yùn)作情況，多從其他部門(mén)的角度考慮問(wèn)題，要理解其他部門(mén)的難處，這樣本部門(mén)的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作效率才能實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)效化，才能與其他部門(mén)溝通無(wú)極限，才能保證組織的戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。當(dāng)其他同事、其他部門(mén)的同事不滿(mǎn)意你的做法，不配合你的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作時(shí)，要做的不是大發(fā)脾氣，或是抱怨，要做的是應(yīng)該檢討，學(xué)會(huì)換位思考，從這樣的角度去思考問(wèn)題——“如果不是我的錯(cuò)，也一定是因?yàn)槲业腻e(cuò)才造成他的錯(cuò)”。先檢討自己，站在對(duì)方的角度去看問(wèn)題。這樣思維才能開(kāi)闊，視野才會(huì)廣泛，才能更多的理解別人，當(dāng)然別人也才會(huì)理解你及你的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作。

所以，營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)人員必須學(xué)會(huì)換位思考。
    對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，換位思考也即應(yīng)該多了解其他部門(mén)的業(yè)務(wù)運(yùn)作情況，多從其他部門(mén)的角度考慮問(wèn)題，要理解其他部門(mén)的難處。當(dāng)然，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)換位思考不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理自己的事情，企業(yè)必須能為員工的換位思考做些什么？首先是可以制定一些制度，為員工創(chuàng)造一些條件跨部門(mén)溝通，也可以成立跨部門(mén)的項(xiàng)目小組進(jìn)行www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作。不過(guò)最常做的也是最有效的一招就是實(shí)行崗位輪換或者是互相兼職。這既可以讓員工學(xué)習(xí)到多種知識(shí)，很好地規(guī)劃他們的職業(yè)生涯，也可以讓各部門(mén)的員工站在更高的一個(gè)職位角度思考問(wèn)題。

    三、其他部門(mén)——理解營(yíng)銷(xiāo)

    營(yíng)銷(xiāo)不再簡(jiǎn)單地是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事情，樹(shù)立大營(yíng)銷(xiāo)觀。即把營(yíng)銷(xiāo)納入戰(zhàn)略層面上去思考，所有的研發(fā)人員、生產(chǎn)人員及其他部門(mén)員工都要真正站在市場(chǎng)的角度去思考問(wèn)題。

    所謂大營(yíng)銷(xiāo)理念體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：作為企業(yè)家要有大營(yíng)銷(xiāo)的思維,作為流通商則要確立流通企業(yè)家的思維。也就是要從戰(zhàn)略角度思考營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，要把營(yíng)銷(xiāo)作為企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要組成部分。企業(yè)要從短期營(yíng)銷(xiāo)行為提升到長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)行為,要建立具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷(xiāo)組織，建立科學(xué)的戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)決策機(jī)制與決策程序,要以營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整渠道關(guān)系,打“組合拳”。企業(yè)要從追求短期市場(chǎng)擴(kuò)張轉(zhuǎn)向注重市場(chǎng)培育,注重市場(chǎng)生態(tài)關(guān)系,注重整體的市場(chǎng)規(guī)劃與運(yùn)作,要致力于建立企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的管理能力,首先來(lái)源于它的戰(zhàn)略管理能力。

    建立大營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新機(jī)制。目前，我國(guó)企業(yè)進(jìn)入了市場(chǎng)化管理時(shí)代，企業(yè)發(fā)展的所有資源都將通過(guò)市場(chǎng)進(jìn)行配置，市場(chǎng)是企業(yè)生存和發(fā)展的惟一環(huán)境，也是企業(yè)管理的起點(diǎn)和歸屬。只有樹(shù)立起企業(yè)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，才能使企業(yè)的商品、銷(xiāo)售、形象適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。而我國(guó)大多數(shù)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都帶有明顯的局限性、孤立性，表現(xiàn)為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)孤軍奮戰(zhàn)，其他部門(mén)沒(méi)有充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源的優(yōu)勢(shì)得不到充分利用。

    面向市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，就要建立企業(yè)的大營(yíng)銷(xiāo)體系，構(gòu)建由營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)決策層、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合統(tǒng)籌層、銷(xiāo)售管理層、營(yíng)銷(xiāo)支持層組成的大營(yíng)銷(xiāo)組織框架。形成營(yíng)銷(xiāo)決策快速高效、營(yíng)銷(xiāo)資源統(tǒng)籌利用、銷(xiāo)售管理靈活機(jī)動(dòng)、其他部門(mén)協(xié)同配合的大營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。