修煉一：K（knowledge，知識） 

　　專業(yè)的知識是推銷的基礎，保險代理人必須熟練掌握專業(yè)知識的修煉。 

　　產品條款學習。就目前客戶需求而言，產品可分為教育、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老、投資理財等類型。保險代理人是否能夠熟練掌握每個產品的條款，在進行產品解釋時不致產生歧義，誤導客戶，需要多加學習，融會貫通。條款學習心得如下：制作產品名片夾，將每個產品條款內容寫在小卡片，按需求分門別類裝進名片夾中，隨時隨地可以學習或供客戶觀看。 

　　分紅知識學習。近年來各家保險公司積極推出各種分紅理財產品，對于不確定的紅利預期，如何通過對公司、產品的介紹，將客觀的紅利數字轉化成宏觀的購買需求，是保險代理人成為新一代銷售精英須掌握的技能。分紅知識學習步驟：一是掌握最新經濟咨詢：金融風暴、通貨膨脹、股票基金債券等；二是掌握理財觀念：選擇比努力重要；分流比集中重要；將來比現在重要；法律比情感重要；方式比結果重要；三是掌握公司實力：成長歷史、文化積淀、投資項目、利潤分配。 

　　制度經營學習。每個保險企業(yè)都有營銷的基本制度，俗稱《基本法》�！痘�本法》是指引銷售伙伴在公司成長發(fā)展的根本大法；是幫助營銷人員規(guī)劃職業(yè)生涯的方向指南；是搭建營銷隊伍根基的重要支柱。每位營銷伙伴都要熟讀《基本法》、會用《基本法》，使之成為日常展業(yè)、增員、隊伍發(fā)展的重要依據。 

　　展業(yè)技巧學習。展業(yè)技巧有四大階段：普通業(yè)務員階段是學習如何說；保險代理人要學習如何問；營銷高手學習如何“空”（空則通，隨時與客戶保持一致暢通的言語思路）；最高境界學習如何“震”（如何震撼對方）。掌握銷售三大法寶：點頭與微笑、贊美與鼓勵、提問與聆聽。熟練掌握各種話術：電話邀約話術、效用推銷話術、產品解說話術、促成話術等。 

　　修煉二：A（attitute，態(tài)度） 

　　態(tài)度是成功的基石，保險代理人在知識及技能基本成熟后，成熟的心態(tài)將為更上新臺階奠定基礎。 

　　價值觀修煉。價值觀涵蓋了對行業(yè)的認同、對公司品牌的認同、對企業(yè)文化的認同、對團隊氛圍的認同。保險代理人要認同行業(yè)：救死扶傷、護幼防老、家庭理財；認同品牌：尊重感、成就感、安全感；認同企業(yè)文化：成長、關愛、知性；認同團隊氛圍：積極、團結、快樂、健康。 

　　品德修煉。保險代理人要具備以下特質：誠實——言行一致；正直——明辨是非；豁達——寬容別人；成熟——分寸得當。保險代理人的品德要求包括：1、忠實于公司：不利于公司利益與發(fā)展的事與言論不做、不說；2、誠實：沒有對公司及客戶虛偽欺騙的行為；3、金錢觀：正確對待金錢與個人成長的關系；4、保守秘密：無準確判斷的事及道聽途說的事不要對外宣揚，要對公司及客戶雙負責。 

　　心態(tài)修煉。保險代理人要充滿積極的心態(tài)，回避消極的心態(tài)。要時刻具備感激的心態(tài)：感激傷害你的人，因為磨煉了你的心志；感激欺騙你的人，因為增進了你的見識；感激鞭打你的人，因為消除了你的惰性；感激遺棄你的人，因為教導了你的自立；感激絆倒你的人，因為強化了你的能力；感激斥責你的人，因為助長了你的智慧。 

　　職業(yè)修煉。保險代理人要向職業(yè)化轉變，職業(yè)化的標志為：專業(yè)知識和技能；兢盡職守的職業(yè)精神；嚴格遵守的職業(yè)規(guī)則。同時具備敬業(yè)、責任、創(chuàng)新、學習、感恩的職業(yè)精神。 

　　修煉三：S（skill，技巧） 

　　壽險推銷極富創(chuàng)造性，是一門深奧的學問，它綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識，保險代理人展業(yè)技巧修煉如下： 

　　客戶開拓。能否長期從業(yè)，并取得優(yōu)秀銷售業(yè)績的關鍵在于源源不斷的客戶資源，掌握客戶開拓的技巧尤為重要。一般而言，客戶開拓技巧有：緣故法、陌生拜訪法、個人觀察法、上街咨詢法、轉介紹法。保險代理人在緣故客戶耗盡后，基本上都使用轉介紹法。轉介紹法的基本步驟為：取得客戶對銷售人員服務的認同；由銷售人員提供姓名或范圍，喚醒客戶記憶；通過了解，對轉介紹客戶進行資格確認，鎖定目標人物；并詢問是否還有其他人選。 

　　銷售流程學習。銷售成功與否，是否遵照銷售流程進行至關重要，銷售的程序為：準備、接洽、推銷效用、推銷商品、拒絕處理、促成、索取介紹、售后服務。在具體銷售時，保險代理人時常會忽略準備、接洽、推銷效用等環(huán)節(jié)，直接進入商品銷售，導致目的明顯，客戶抵觸，銷售失敗。因此，要掌握銷售七步曲：第一步列名單、第二步邀約、第三步洽談、第四步跟進、第五步簽單、第六步售后服務。 

　　需求分析。保險代理人要結合客戶的不同需求，為不同人群客戶設置完善的家庭保障計劃。就保險需求而言，可分為：重疾保險、意外保險、養(yǎng)老保險、投資理財保險、子女教育保險。需求分析的步驟：一是收集客戶家庭情況；二是挖掘深層次需求；三是確認主要投保對象；四是根據客戶需求確認險種；五是根據客戶的風險大小確定保額；六是根據客戶的經濟實力確定保費。 

　　組合行銷。保險代理人要根據客戶自身特點、利益及需求，將商品合理搭配，以滿足客戶的需求。商品組合的意義：對客戶而言彌補單一商品的不足，獲得更全面的保障；對代理人而言體現專業(yè)性，提高銷售效能。商品組合的優(yōu)勢：一是滿足各類客戶的不同需求；二是豐富保險產品的保障項目；三是方便各類條款的功能包裝；四是避免理財方式的硬性比較；五是便于保險計劃的靈活調整。商品組合的基本形式：主險+附加險、分紅+健康、養(yǎng)老+投資、健康+意外。 

　　修煉四：H（habit，習慣） 

　　習慣決定性格，性格決定命運，保險代理人要養(yǎng)成良好的習慣，做好如下自我管理，才能保證在未來到達成功的彼岸。 

　　心情管理。營銷www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作中客戶的拒絕、展業(yè)的艱辛在所難免，保險代理人要時刻保持自信、樂觀、積極、正面的心態(tài)，做好心情管理。每當面對問題時，不失望、絕望、憤怒、暴躁，保持陽光般的笑容，從容應對困難的挑戰(zhàn)，微笑面對每一天。在心理上做自己的對手，用積極樂觀戰(zhàn)勝消極悲觀。 

　　日常學習管理�；顒永蠈W到老，三年后代理人雖然掌握了一定的專業(yè)知識和銷售技巧，但離營銷高手的要求還相距甚遠，要養(yǎng)成不斷學習的習慣。日常學習包括：想（思考個人短板及彌補的方式），聽（善于傾聽，多方面獲取信息），寫（多做記錄，將所感所知以文字的形式進行記錄），說（養(yǎng)成日常開口練習話術的習慣），教（教會別人成就自我)，做（理論轉化成實踐，養(yǎng)成動手的習慣）。 

　　活動量管理。每日之事有私事、鎖事、行銷之事，時間管理就顯得尤為重要。有效使用好每一天，要形成每日固定的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作模式，如每天5個電話約訪、每天3個面談、每天1個需求保障分析。只有保持堅持不懈的拜訪計劃，才能保證業(yè)績長青。俗語說的好：每天一訪,就地陣亡；每天二訪,形同下崗；每天三訪,搖搖晃晃；每天四訪,基本正常；每天五訪,步入小康；每天六訪,黃金萬兩；每天七訪,走向輝煌。 

　　活動工具管理。對于每日的www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作，保險代理人要養(yǎng)成使用活動工具記錄的習慣。《www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作日志》是營銷人員用于記錄銷售活動中有關客戶的信息材料及接洽拜訪情況。做好《www.dzxx.cn/category-catid-157.html" target="_blank">工作日志》的記錄，可有的放矢，提高拜訪質量；可掌握庫存，充分利用資源；可掌握訊息，創(chuàng)造成功契機；可樹立專業(yè)形象，提升服務品質；可發(fā)掘潛力，延伸市場。（作者為中國人壽福建省分公司個險銷售處總經理）